Я хочу начать с бонусного урока, так как перед тем, как понять, как работают алгоритмы, нужно разобраться в стадиях продаж.
Каждый клиент перед покупкой проходит через три стадии:
- Клиент осознает проблему, но пока не ищет решения.
- Клиент ищет пути решения. Здесь рассматриваются все конкуренты, включая прямых конкурентов.
- Клиент совершает покупку.
Рассмотрим пример. Допустим, это рынок недвижимости. Клиент живет в Киеве и хочет купить квартиру, так как устал снимать жилье. Он осознает свою проблему и проходит первую стадию.
На второй стадии он начинает искать пути решения: квартиру или дом, вторичное или первичное жилье. Здесь рассматриваются все варианты, и затем он выбирает конкретный жилой комплекс.
На третьей стадии клиент делает выбор и совершает покупку. Многие предприниматели работают только с третьей стадией, где трафик и горячие клиенты составляют всего 5% рынка. Это хорошо для интернет-магазинов, но для услуг или образовательных программ стоит работать и с первой стадией.
Например, если вы продаете услуги интернет-маркетинга, то вместо продажи "в лоб" можно провести вебинар, где вы покажете, как привлекать клиентов с помощью своих инструментов. Это позволит захватить клиентов на ранней стадии, и заявки будут стоить дешевле.
Дальше можно использовать продуктовую матрицу и предлагать дополнительные продукты. Это позволит сделать больше продаж при тех же затратах.
Урок по воронкам продаж окончен, идем дальше.